「保険セールスのヒント」基礎編

■質問はできるだけ具体的に聞く■

先輩や優績者に何か質問をしたり、セールスのやり方を聞く時は「どうやったら、（そんなに）数字が出るんですか？」などと、漠然とした聞き方をしないようにしましょう。

質問はできるだけ具体的に聞かなければ、実践的な答えは返ってきません。

例えば、「○○なお客様に、○○なプランを、この資料を使って提案しているのですが、よく○○と言われて断られてしまいます。どこを直したていったら良いでしょうか？」など。

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■「トーク力を磨く練習」■

親しい人（身内や知人）に説明して、「なるほどねぇ。そういうことなんだね。いい話を聞いたよ。じゃあ、それ、お願いするよ」と言ってもらうことをイメージしながらトークを組み立てる、そういう練習を積み重ねると、トーク力が磨かれます。

効果的なトークは、お客様の性格や家族構成、そして金銭感覚や経済的な状況などによって、違ってきます。

そういったことが分かっている相手をイメージして、その相手が「喜ぶ」ようなトークを組立てる、そういった練習は大変効果的です。

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■「予算を聞く前に、希望を聞く」■

保障というのは、言われなければその必要性に気がつかない「潜在ニーズ型」の商品です。

ですから、お客さまが自分の「ニーズ（必要だな…と思う気持ち）」や、「ウォンツ（欲しいな…と思う気持ち）」に気がついていない時に予算を聞くと、「出費は抑えたい」と思うのが普通ですから、予算は低くなります。

予算を聞く前に、希望を聞きましょう。
例えば、「医療保障は、いつまで、いくらぐらいが欲しいですか？」など。

希望を充分に聞き出してから、次に予算をすり合わせるのです。

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■「今日の新聞に…」「昨日テレビで…」■

お客様の会話の糸口がつかめない時に、重宝する話題として「時の話題」があります。

「今日の新聞に、こんな記事がありましたね」「昨日テレビで、こんなことをやっていましたね」と切り出すと、お客様は「新しいニュースを知りたい」という気持ちを喚起されますから、耳を傾けやすくなります。

この時に大切なのは、「適切な話題選び」です。そこからどう話を転換していくのか、その話をきっかけに何を分かってもらおうとするのか、そういったことまで考えておくとさらに効果的です。

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■各特約のキャッチコピーを作る■

この頃の保険は、特約の数が多く、それがお客様に「保険は複雑だ。分からない」と言われる要因にもなっています。

特約の種類が多いということは、それだけお客様にあった保障プランを組立てられるということですが、特約１つ１つの特徴とメリットを、お客様が理解しなければ、お客様の満足度はあがりません。

「各特約をひと言で表すキャッチコピー」を作ってみて下さい。
お客様のためだけでなく、自分の中でも、整理ができて、とても役に立つと思います。

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■資料を多く渡し過ぎない■

会って話ができない場合、資料を置いて来たり、郵送したりすると思いますが、資料の枚数が多いと逆効果です。

封筒にドサッと入っていたら、その厚みだけで、もう見たくなくなってしまいます。
「あとで見よう…」と思われてしまったら、どのくらいあとになってしまうか分かりません。

必ず、手紙は必要です。手紙は、それでも「書いてくれたんだから、読まなきゃ」と思います。手紙に用件を簡潔に書きます。

資料の枚数は、必要最小限に抑え、番号をつけ、コメントを書き、付箋なども貼りましょう。

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■教育費の準備から親の保障へ■

「子供の教育費の準備が大変だ」ということは、多くの親が分かっていますし、切実に感じてもいます。

ですから、子供の教育費が現実問題どれだけかかるのかをデータで説明すると、興味を持って聞いてくれます。できるだけ、その話題を盛り上げ、そこから親の保障の必要性を話すとスムーズです。

「実は、教育費の準備を考える時、もう一つ大事なことがあります。親が元気で働いていても大変な額ですから、片親に何かあった時には、残された親は本当に大変になります…」など。

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■「生涯賃金」■

保障額の3000万、5000万円は、日常的な感覚では大金に思えます。ですから、お客様は「そんなに大きな保障は要らない」と言ったりします。

けれど、保険金は宝くじが当たったお金とは違います。
残された家族が生きていくために必要なお金です。

それをイメージしてもらうために「生涯賃金」で説明するのも有効です。

例えば、
20代が平均年収400万円×10年、
30代が500万円×10年、
40代が600万円×10年、
50代が700万円×10年とすると、総額は2億2000万円になります。

その収入が途中で途絶えたら大変なのです。

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■一面談ごとに反省帳をつける■

面談中の、自分の話していることや、自分の立ち居振る舞いなどは、最中にはなかなか分からないものです。

終わってから、まだ記憶が新しいうちに、冷静に振り返ると、多くのことが見えてきます。

ですから、まだ自分のやり方が確立していないセールス担当者は、１つの面談が終わったら、すぐに自分で反省会をして、「良かった点」と「悪かった点」を紙に書くことをお勧めします。

紙に書くと、自分の脳に整理されてインプットできます。
心の中だけで反省するよりもずっと効果があります。試してみて下さい。

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■やる気を出す方法■

自分のやる気をいかに高め、保持できるかが、セールスの世界では成功のカギです。

けれど、やる気というのは厄介なもので、成績が良い時はやる気が出ますが、悪い時はやる気が出ません。本当は、成績が悪い時ほどやる気を出さなければ、そこから脱出できないのに…です。

簡単な方法は「やる気は伝染します」ので、意欲の高い人に接すること、意欲の高い人の本を読むことです。

もう１つは、専門知識を増やすことです。保障や人生設計の知識を増やせば、それを誰かに教えてあげたいという気持ちになり、それがやる気になります。

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