「保険セールスのヒント」基礎編

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友達や知人は、親しいだけに、仕事の話を言い出しにくいですが、親しい人こそ、自分の知識や情報が役に立つなら役立てたいという気持ちもあると思います。

そこで、話法を１つご紹介します。

「生命保険や自動車保険に入っているでしょ。どんな内容だったか覚えてる？
証券を見ても難しくて分からないと思ってしまうけど、保障期間だけでも確認しておいた方がいいわよ。いつまでその保障が続いているのか。証券にも○年って書いてあって、誰でも分かるから。もし分からなかったら相談して」


━━　保険セールスのヒント【基礎編】　━━

顧客管理の一番の基本は、「そのお客様のことを頻繁に思い出す」ことです。

そのお客様のことを思い出せば、そのお客様に必要なコンタクトも思いついます。
逆に言えば、お客様のことを忘れているから、タイムリーなコンタクトができないのです。

一日の終わりに、毎日お客様の記録を読み返して、一人ひとりのお客様のことを思い出す時間を作ると良いでしょう。




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《話法例06》　担当者の説明に興味を持たせる話法例

「実は、私もこの仕事をする前まではそうだったのですが、保険は複雑で難しい…と感じられている方がとても多いのですが、○○さんはいかがですか？

細かい保障内容についてお話しする前に、保障プランを検討する時のポイントを先にお話させていただいてよろしいですか？」


（検討する時のポイントについては、自分の考えをまとめましょう。分かり易い言葉で、３つぐらいにまとめるのが適切でしょう）



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《話法例01》お客様の警戒心を薄める話法例


「私の話を聞いたら保険に入らなければならない…などと言うことは全くありませんから、どうぞご安心下さい。

情報収集のつもり、または勉強のつもりで聞いてもらえたら嬉しいです。

保険は、テレビでもよく宣伝されていますが、『よく分からない』という人がほとんどです。それは無理もないと思います。

多くの人が分からないまま、何らかの保険や共済に加入されています。

分からないで入っているより、少しでも分かった方が絶対良いですから、そのくらいのつもりで聞いて下さい。」


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■セットにして持っていく■


出かける前に、今回の面談で使う資料は、使う順番で全てをセットにしておきましょう。

契約に必要な書類も１セットにして、クリアファイルに入れておきましょう。

お客様の前で資料を使って話すタイミングになった時に、１枚の資料を出すのではなく、何気なく、資料のセットを机の上に置いてしまえば、後が楽でスムーズになります。

同様に、設計書などを説明するタイミングになった時、設計書だけを出すのではなく、申込書までセットになったクリアファイルを、何気なく机の上に出してしまいましょう。


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■自分で決めた活動計画は淡々とこなす■


目標達成の一番の壁は、「自分で決めた活動計画を守れないこと」だとも言われます。

守れなかった理由は、「突発的な出来事が起こった」から「気分が乗らなかった」までさまざまですが、目標達成に必要な計画なら、守れなければ目標達成も難しくなります。

まず、「原則、何があっても守る」と決めること。
そのためには、無理な計画は立てないこと。
そして、立てたら、実行する際には感情を介入させず、結果に一喜一憂せず、黙々と淡々とこなすこと。

この３つを徹底することです。



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■「もう少し考えさせて欲しい」■

最後の段階で、
「もう少し考えさせて欲しい」
「今、決めなくても良いだろう？」
などと、お客様に言われると、
「どうぞ、よくお考え下さい。お気持ちが決まりましたら、ご連絡ください」などと言ってしまいがちですが、
決断を先送りにすることは、お客様にとっても、担当者にとっても、良い対応だとはいえないかもしれません。

「今決めなければならないということはないのですが、説明を聞いた後が、一番良い決断を下せると言います。今の時点ではどうお考えですか？」などと、一度は促してみましょう。



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■断られてもまた提案できるように■


断られたお客様には、心情的に再度提案しにくいものですが、提案できた方が提案先は減りません。

簡単です。断られたら、最後に笑顔でこう言いましょう。

「今回は残念でしたが、また良い情報がありましたらお届けしますので、その時はどうぞ宜しくお願い致します」

通常は、お客様は「そうですね。また」のように肯定的な返事をくださいます。

もしお客様が「もういいよ」などと否定的な返事をされた場合は、担当者に対して不満がある場合が多いですから、活動を振り返って反省すべき所は反省しましょう。



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■継続的にコンタクトできる基盤を作る■


「話を聞いてくれる相手を作る」、このことは、常に心がけていなければならない大切なことです。

契約者フォロー、紹介依頼、飛び込み訪問、ＴＥＬアポ、ＤＭなど、いくつかの方法がありますが、やはり、小さな事務所や店舗を、定期的に訪問して、チラシなどで情報提供を重ねることで、面の基盤を作ることも、並行して行うことが有効です。

継続訪問は、時間がそのまま力になります。
例えば、１年顔を出し続ければ、まず親しい間柄になれるでしょう。
話も聞いてもらえて、相談もされるでしょう。


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■「掛金が難しい」に対する牽制球■


今も昔も一番多い断りが「掛金が難しい…」だと思います。

あらかじめ牽制球を投げておく方法もあります。

「保障見直しを考える時には、どうしても掛金のことが気になりますが、最終的には、ご予算の中での調整になりますので、まず、保障を設計していく段階では、欲しい保障、必要な保障を先に考えて、そのあとで掛金で保障内容を調整していきましょう。その方が、結果的に、満足できる保障プランになるようです」などと、リードします。


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