http://hobiken12.blog21.fc2.com/ 実際の成功事例を元に書かれた短文です。基礎編は目標を達成したい人、平均的な数字を上げたい人が対象。 ja http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-107.html ■セットにして持っていく■出かける前に、今回の面談で使う資料は、使う順番で全てをセットにしておきましょう。契約に必要な書類も１セットにして、クリアファイルに入れておきましょう。お客様の前で資料を使って話すタイミングになった時に、１枚の資料を出すのではなく、何気なく、資料のセットを机の上に置いてしまえば、後が楽でスムーズになります。同様に、設計書などを説明するタイミングになった時、設計書だけを出すので

出かける前に、今回の面談で使う資料は、使う順番で全てをセットにしておきましょう。

契約に必要な書類も１セットにして、クリアファイルに入れておきましょう。

お客様の前で資料を使って話すタイミングになった時に、１枚の資料を出すのではなく、何気なく、資料のセットを机の上に置いてしまえば、後が楽でスムーズになります。

同様に、設計書などを説明するタイミングになった時、設計書だけを出すのではなく、申込書までセットになったクリアファイルを、何気なく机の上に出してしまいましょう。


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]]> 提案力をつける 2009-11-20T00:00:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-106.html ■自分で決めた活動計画は淡々とこなす■目標達成の一番の壁は、「自分で決めた活動計画を守れないこと」だとも言われます。守れなかった理由は、「突発的な出来事が起こった」から「気分が乗らなかった」までさまざまですが、目標達成に必要な計画なら、守れなければ目標達成も難しくなります。まず、「原則、何があっても守る」と決めること。そのためには、無理な計画は立てないこと。そして、立てたら、実行する際には感情を介入

目標達成の一番の壁は、「自分で決めた活動計画を守れないこと」だとも言われます。

守れなかった理由は、「突発的な出来事が起こった」から「気分が乗らなかった」までさまざまですが、目標達成に必要な計画なら、守れなければ目標達成も難しくなります。

まず、「原則、何があっても守る」と決めること。
そのためには、無理な計画は立てないこと。
そして、立てたら、実行する際には感情を介入させず、結果に一喜一憂せず、黙々と淡々とこなすこと。

この３つを徹底することです。



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]]> 目標達成力をつける 2009-07-21T14:16:18+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-105.html ■「もう少し考えさせて欲しい」■最後の段階で、「もう少し考えさせて欲しい」「今、決めなくても良いだろう？」などと、お客様に言われると、「どうぞ、よくお考え下さい。お気持ちが決まりましたら、ご連絡ください」などと言ってしまいがちですが、決断を先送りにすることは、お客様にとっても、担当者にとっても、良い対応だとはいえないかもしれません。「今決めなければならないということはないのですが、説明を聞いた後が、
最後の段階で、
「もう少し考えさせて欲しい」
「今、決めなくても良いだろう？」
などと、お客様に言われると、
「どうぞ、よくお考え下さい。お気持ちが決まりましたら、ご連絡ください」などと言ってしまいがちですが、
決断を先送りにすることは、お客様にとっても、担当者にとっても、良い対応だとはいえないかもしれません。

「今決めなければならないということはないのですが、説明を聞いた後が、一番良い決断を下せると言います。今の時点ではどうお考えですか？」などと、一度は促してみましょう。



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]]> 断りへの対応力をつける 2009-07-06T14:09:51+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-104.html ■断られてもまた提案できるように■断られたお客様には、心情的に再度提案しにくいものですが、提案できた方が提案先は減りません。簡単です。断られたら、最後に笑顔でこう言いましょう。「今回は残念でしたが、また良い情報がありましたらお届けしますので、その時はどうぞ宜しくお願い致します」通常は、お客様は「そうですね。また」のように肯定的な返事をくださいます。もしお客様が「もういいよ」などと否定的な返事をされた

断られたお客様には、心情的に再度提案しにくいものですが、提案できた方が提案先は減りません。

簡単です。断られたら、最後に笑顔でこう言いましょう。

「今回は残念でしたが、また良い情報がありましたらお届けしますので、その時はどうぞ宜しくお願い致します」

通常は、お客様は「そうですね。また」のように肯定的な返事をくださいます。

もしお客様が「もういいよ」などと否定的な返事をされた場合は、担当者に対して不満がある場合が多いですから、活動を振り返って反省すべき所は反省しましょう。



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]]> 基盤開拓力をつける 2009-06-15T11:13:56+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-103.html ■継続的にコンタクトできる基盤を作る■「話を聞いてくれる相手を作る」、このことは、常に心がけていなければならない大切なことです。契約者フォロー、紹介依頼、飛び込み訪問、ＴＥＬアポ、ＤＭなど、いくつかの方法がありますが、やはり、小さな事務所や店舗を、定期的に訪問して、チラシなどで情報提供を重ねることで、面の基盤を作ることも、並行して行うことが有効です。継続訪問は、時間がそのまま力になります。例えば、１

「話を聞いてくれる相手を作る」、このことは、常に心がけていなければならない大切なことです。

契約者フォロー、紹介依頼、飛び込み訪問、ＴＥＬアポ、ＤＭなど、いくつかの方法がありますが、やはり、小さな事務所や店舗を、定期的に訪問して、チラシなどで情報提供を重ねることで、面の基盤を作ることも、並行して行うことが有効です。

継続訪問は、時間がそのまま力になります。
例えば、１年顔を出し続ければ、まず親しい間柄になれるでしょう。
話も聞いてもらえて、相談もされるでしょう。


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]]> 基盤開拓力をつける 2009-06-04T11:00:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-102.html ■「掛金が難しい」に対する牽制球■今も昔も一番多い断りが「掛金が難しい…」だと思います。あらかじめ牽制球を投げておく方法もあります。「保障見直しを考える時には、どうしても掛金のことが気になりますが、最終的には、ご予算の中での調整になりますので、まず、保障を設計していく段階では、欲しい保障、必要な保障を先に考えて、そのあとで掛金で保障内容を調整していきましょう。その方が、結果的に、満足できる保障プラン

今も昔も一番多い断りが「掛金が難しい…」だと思います。

あらかじめ牽制球を投げておく方法もあります。

「保障見直しを考える時には、どうしても掛金のことが気になりますが、最終的には、ご予算の中での調整になりますので、まず、保障を設計していく段階では、欲しい保障、必要な保障を先に考えて、そのあとで掛金で保障内容を調整していきましょう。その方が、結果的に、満足できる保障プランになるようです」などと、リードします。


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]]> 断りへの対応力をつける 2009-05-22T10:10:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-101.html ■生涯マネープランを書く■お客様と「生涯マネープラン」の話ができたら、多方面から保障プランの提案ができ、契約後も末永い付き合いができ、追加契約もいただけます。けれど一口に「生涯マネープラン」といっても広範囲にわたり、どこから勉強してよいのか迷います。まずは、自分の「生涯マネープラン」を考えてみることです。一生涯の「収入と支出」を、大雑把に予測（想像）して書いてみることです。簡単にはできないと思います

お客様と「生涯マネープラン」の話ができたら、多方面から保障プランの提案ができ、契約後も末永い付き合いができ、追加契約もいただけます。

けれど一口に「生涯マネープラン」といっても広範囲にわたり、どこから勉強してよいのか迷います。

まずは、自分の「生涯マネープラン」を考えてみることです。一生涯の「収入と支出」を、大雑把に予測（想像）して書いてみることです。簡単にはできないと思いますが、お客様も同じです。

その作業を通して感じたことをお客様に話す、それが第一歩だと思います。


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]]> 提案力をつける 2009-05-07T10:00:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-100.html ■断りを予測する■設計書を作ったら、どういう順番で、どういう言葉を使って説明するのか、提案のシナリオ（台本）を考えますが、その時に、お客様の断りの言葉も予測して、台本に入れ込みましょう。「断りは、お客様サイドのことだから分からない…」と思うかもしれませんが、そのお客様のことをある程度知っていれば、ほとんど「当たる」と言われています。とにかく、まずは、予測をしてみて下さい。予想が当たるようだったら、予

設計書を作ったら、どういう順番で、どういう言葉を使って説明するのか、提案のシナリオ（台本）を考えますが、その時に、お客様の断りの言葉も予測して、台本に入れ込みましょう。

「断りは、お客様サイドのことだから分からない…」と思うかもしれませんが、そのお客様のことをある程度知っていれば、ほとんど「当たる」と言われています。

とにかく、まずは、予測をしてみて下さい。

予想が当たるようだったら、予測した断りの言葉に対する対応方法を、あらかじめ先輩などに聞いてから出掛けましょう。


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]]> 断りへの対応力をつける 2009-04-24T10:30:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-99.html ■長く勤めるつもりで…■成績が低迷している担当者の、その要因のひとつに、自分自身が「いつまで勤めるか分からないから…」と思っていることがあげられます。セールスの仕事は、来週の予定が立っていない、来月の見込みがないような時もあります。そうなると、気持ち的に不安になり、つい「いつまで続けられるか…」と思いやすいのですが、そういう気持ちで仕事をして、良いことは何もありません。辞めそうな担当者から保険に入りた

成績が低迷している担当者の、その要因のひとつに、自分自身が「いつまで勤めるか分からないから…」と思っていることがあげられます。

セールスの仕事は、来週の予定が立っていない、来月の見込みがないような時もあります。

そうなると、気持ち的に不安になり、つい「いつまで続けられるか…」と思いやすいのですが、そういう気持ちで仕事をして、良いことは何もありません。

辞めそうな担当者から保険に入りたいお客様などいませんから、悪循環になります。

長く続けるつもりで仕事をして欲しいと思います。


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]]> モチベーション力をつける 2009-04-14T10:30:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-98.html ■２ステップ提案■経験の浅い担当者が「法人契約」活動を始めたい場合は、２ステップ提案の方が良いでしょう。２ステップ提案というのは、例えば、まず情報を提供して、「ご興味はありますか？」と質問をし、「興味がある」と言われたら、「どんな点にですか？」と１歩踏み込んで、社長のニーズを聞き出します。「では、次回、その点について、詳しい資料をお持ちします。1日お時間をいただいて、明後日以降でお時間をいただくとし

経験の浅い担当者が「法人契約」活動を始めたい場合は、２ステップ提案の方が良いでしょう。

２ステップ提案というのは、例えば、まず情報を提供して、「ご興味はありますか？」と質問をし、「興味がある」と言われたら、「どんな点にですか？」と１歩踏み込んで、社長のニーズを聞き出します。

「では、次回、その点について、詳しい資料をお持ちします。1日お時間をいただいて、明後日以降でお時間をいただくとしたら…」と次回のアポを取ります。

そして、次回までに必死になって魅力的なプレゼンを準備するのです。



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]]> 法人開拓力をつける 2009-04-07T10:00:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-97.html ■法人契約のアプローチ法■法人契約に関しても、今の時代は、新規加入でアプローチするよりも、保障見直し、例えば「今加入している保障を整理して、ダブりやモレをチェックするだけで、掛金的にも保障内容的にも良くなるケースが多いのですが…」とアプローチした方が、聞く耳をもってもらえます。まず、簡単に３つのグループに分類し、それぞれの特徴や長所短所を説明して、社長の希望を聞くと良いでしょう。１…節税効果は高いが、

法人契約に関しても、今の時代は、新規加入でアプローチするよりも、保障見直し、例えば「今加入している保障を整理して、ダブりやモレをチェックするだけで、掛金的にも保障内容的にも良くなるケースが多いのですが…」とアプローチした方が、聞く耳をもってもらえます。

まず、簡単に３つのグループに分類し、それぞれの特徴や長所短所を説明して、社長の希望を聞くと良いでしょう。

１…節税効果は高いが、資産性は低いもの
２…資産性は高いが、節税効果は低いもの
３…節税効果も資産性もあるもの


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]]> 法人開拓力をつける 2009-03-30T10:00:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-96.html ■ハガキの活用■セールス活動の中でも、見込客開拓が一番難しいと言われますが、その手段としては、訪問する、電話をする、手紙を出す、今の時代は、E-Mailを出す、などがあると思います。この中で、労力や費用に対する効果が最も高いのは、多分「ハガキを出す」ことだと思います。見込客が少なくて困っている人は、騙されたと思って１日10枚のハガキを出すことを自分に課してみて下さい。できるだけ、手間はかけずに、それでいて相
セールス活動の中でも、見込客開拓が一番難しいと言われますが、その手段としては、訪問する、電話をする、手紙を出す、今の時代は、E-Mailを出す、などがあると思います。

この中で、労力や費用に対する効果が最も高いのは、多分「ハガキを出す」ことだと思います。

見込客が少なくて困っている人は、騙されたと思って１日10枚のハガキを出すことを自分に課してみて下さい。

できるだけ、手間はかけずに、それでいて相手が喜んでくれるような、できれば感動してくれるようなハガキを考えます。

絵ハガキも効果的かもしれません。


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]]> 活動力をつける 2009-03-06T11:53:30+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-95.html ■会話を記録する■提案力をつける最も近道は、お客様との会話を記録することです。お客様先を出たら、できるだけ早く字が書ける場所に行って、お客様との会話を思い出す限りノートに書きます。話した言葉をそのまま書きます。お客様の言葉もそのままを書きます。お客様の表情やしぐさもメモします。頭の中でお客様との時間を再現しましょう。それを読み返せば、次にやるべきことが分かります。分からない場合は、それを上司や先輩に
提案力をつける最も近道は、お客様との会話を記録することです。

お客様先を出たら、できるだけ早く字が書ける場所に行って、お客様との会話を思い出す限りノートに書きます。

話した言葉をそのまま書きます。

お客様の言葉もそのままを書きます。お客様の表情やしぐさもメモします。頭の中でお客様との時間を再現しましょう。

それを読み返せば、次にやるべきことが分かります。
分からない場合は、それを上司や先輩に見せれば的確なアドバイスをもらえます。それを続ければ提案力は確実にアップします。


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]]> 提案力をつける 2009-02-27T14:38:04+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-94.html ■ネットでトークの勉強■この頃は、保険会社のホームページも、一般のお客様向けになってきました。保険商品を分かりやすく説明していたり、ニーズを喚起するデータを掲載していたりしますので、トーク作りの参考になります。勉強するポイントは、商品や特約の細かな違いをチェックするのではなく、自分がお客様の立場で見て、どういう言葉や言い回し、またデータだと「入りたくなるか」「必要だと思うか」をチェックすることです。
この頃は、保険会社のホームページも、一般のお客様向けになってきました。

保険商品を分かりやすく説明していたり、ニーズを喚起するデータを掲載していたりしますので、トーク作りの参考になります。

勉強するポイントは、商品や特約の細かな違いをチェックするのではなく、自分がお客様の立場で見て、どういう言葉や言い回し、またデータだと「入りたくなるか」「必要だと思うか」をチェックすることです。

保険代理店のホームページも、大変良くできているところが数多くあり、参考になります。




━━　保険セールスのヒント【基礎編】　━━ ]]> 活動力をつける 2009-02-18T10:00:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-93.html ■仮定法■「仮定法」という手法があります。「もし○○でしたら、○○ですか？」という聞き方をします。例えば、「もし、ご加入されるとしたら、ＡプランとＢプランでは、どちらが良いですか？」検討すると言うお客様に、「もし、今週中にお決め下さい、と言いましたら可能でしょうか？　難しいですか？」この言い方ですと受ける印象が和らぎますので、決定を促すようなこともサラリと言えます。━━　保険セールスのヒント【基礎編】　━━
「仮定法」という手法があります。

「もし○○でしたら、○○ですか？」という聞き方をします。

例えば、
「もし、ご加入されるとしたら、ＡプランとＢプランでは、どちらが良いですか？」

検討すると言うお客様に、
「もし、今週中にお決め下さい、と言いましたら可能でしょうか？　難しいですか？」


この言い方ですと受ける印象が和らぎますので、決定を促すようなこともサラリと言えます。


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]]> 活動力をつける 2009-02-06T10:00:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-92.html ■ハガキを出して電話をかける■新商品が出た時や、魅力的なプランが設計できた時など、その魅力を簡単に書いたハガキを書き、契約者の中の該当者に送ります。（今は、家のプリンターで、ハガキ印刷もできますから便利ですね）ハガキを出して、２～３日後に簡単な電話をします。「お忙しい所すみません。お変わりありませんか。良い情報がありましたので、ハガキを出しました。また、ご興味がありましたら、ご連絡ください」こうした
新商品が出た時や、魅力的なプランが設計できた時など、その魅力を簡単に書いたハガキを書き、契約者の中の該当者に送ります。

（今は、家のプリンターで、ハガキ印刷もできますから便利ですね）

ハガキを出して、２～３日後に簡単な電話をします。

「お忙しい所すみません。お変わりありませんか。良い情報がありましたので、ハガキを出しました。また、ご興味がありましたら、ご連絡ください」

こうした簡単なコンタクトを重ねることで、お客様をつなぎ止めることができ、
情報提供と情報収集もできます。


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]]> 活動力をつける 2009-01-30T11:00:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-91.html ■話法のネタ帳を作る■同じプランを提案しても、話し方が違えば成約率は違ってきます。ですから、話法の勉強、改良はとても大切です。効果的な勉強法をご紹介します。保険会社や保険代理店のホームページを見れば、多くの説明文が載っています。それを漫然と見るのではなく、また商品勉強と見るのではなく、話法の材料庫だと思って、そのつもりでよく見ましょう。自分が納得した説明、心が動いた表現や言葉を書き留めましょう。そし

同じプランを提案しても、話し方が違えば成約率は違ってきます。

ですから、話法の勉強、改良はとても大切です。

効果的な勉強法をご紹介します。

保険会社や保険代理店のホームページを見れば、多くの説明文が載っています。

それを漫然と見るのではなく、また商品勉強と見るのではなく、話法の材料庫だと思って、そのつもりでよく見ましょう。

自分が納得した説明、心が動いた表現や言葉を書き留めましょう。

そして「話法ネタ帳」のようなものを作り、自分の話法作りに役立てましょう。


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]]> トーク力をつける 2009-01-23T10:00:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-90.html ■「掛金が高い」に対する対応■断りの言葉で一番多いのは、「良いのは分かるんだけど、掛金がねぇ」「余裕があったら入るんだけどね」「その掛金では無理です」」「もう少し安くならないですか」など、保険料に対するものだと思います。一番多い断りなのですから、あらかじめ、そう言われた場合の対応策を考えていきましょう。できるだけその金額で説得するのか。減らすなら、どこを減らすのか。死亡保障なのか、特約なのか。月の保

断りの言葉で一番多いのは、「良いのは分かるんだけど、掛金がねぇ」「余裕があったら入るんだけどね」「その掛金では無理です」」「もう少し安くならないですか」など、保険料に対するものだと思います。

一番多い断りなのですから、あらかじめ、そう言われた場合の対応策を考えていきましょう。

できるだけその金額で説得するのか。
減らすなら、どこを減らすのか。
死亡保障なのか、特約なのか。
月の保険料を1,000円減らすプラン、2,000円、3,000円位まではシュミレーションしていきましょう。

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]]> 断りへの対応力をつける 2009-01-16T10:02:54+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-89.html ■期間を短くするか、目標額を上げる■目標数字に対する自己管理能力を磨くことも、とても大切なことです。目標数字を達成するために簡単で、誰にでもすぐできる方法が２つあると言われています。１つは、期間を短くする。もう１つは、目標額を上げる。毎月25日が締め切りなら、自分の中では締め切りを20日にする。または、「月締め」なら自分の中では「週締め」にする。もう１つは、目標数字を自分の中では高めに、例えば1.2倍に設

目標数字に対する自己管理能力を磨くことも、とても大切なことです。

目標数字を達成するために簡単で、誰にでもすぐできる方法が２つあると言われています。

１つは、期間を短くする。
もう１つは、目標額を上げる。

毎月25日が締め切りなら、自分の中では締め切りを20日にする。
または、「月締め」なら自分の中では「週締め」にする。

もう１つは、目標数字を自分の中では高めに、例えば1.2倍に設定する。

そうすると会社の示した目標数字を達成しやすくなります。試してみて下さい。


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]]> 目標達成力をつける 2008-12-24T14:20:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-88.html ■お客様に話させる■提案の過程で一番多い失敗は、担当者が一方的に話し、お客様が話す時間が少ないことです。「お客様が話す時間が長いほど、成約率は上がる」とも言われます。お客様とキャッチボールしながら、お客様の気持ちや考えを探り、その上で、お客様が良い決断ができるようにリードするのが理想です。…と言っても、お客様にどうやって話させるのか。説明の最後の言葉を変えます。「…と思います」で終わらずに「…と思いま

提案の過程で一番多い失敗は、担当者が一方的に話し、お客様が話す時間が少ないことです。

「お客様が話す時間が長いほど、成約率は上がる」とも言われます。

お客様とキャッチボールしながら、お客様の気持ちや考えを探り、その上で、お客様が良い決断ができるようにリードするのが理想です。

…と言っても、お客様にどうやって話させるのか。

説明の最後の言葉を変えます。
「…と思います」で終わらずに「…と思いますが、○○さんはどう思いますか」

「…です」で終わらずに「…ですが、どう感じますか？」など。


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]]> 提案力をつける 2008-12-16T10:20:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-87.html ■大切なことは３度言う■説明する方としては、同じことを言うのは悪い気がしますが、セールスの場合は、「言った」かどうかの問題ではなく、「伝わった」かどうかの問題です。「分かってもらえた」かの問題です。１度言った位で充分に伝わるものでしょうか。また、他のことを考えている時は聞こえていないものです。また、知識や意識がない時に聞くのと、知識を得た後、意識を持った後に聞くのでは、理解度や認識度が違います。大切
説明する方としては、同じことを言うのは悪い気がしますが、セールスの場合は、「言った」かどうかの問題ではなく、「伝わった」かどうかの問題です。「分かってもらえた」かの問題です。

１度言った位で充分に伝わるものでしょうか。
また、他のことを考えている時は聞こえていないものです。
また、知識や意識がない時に聞くのと、知識を得た後、意識を持った後に聞くのでは、理解度や認識度が違います。

大切なこと、伝えたいこと、分かって欲しいことは、「最低３度は言う」トークを組み立てましょう。

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]]> トーク力をつける 2008-12-09T11:19:03+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-86.html ■本を呼んだらトークを作る■長い間、当メルマガをお休みしまして申し訳ありません。再開致します。保険の本や、医療事情などの周辺知識の本などを読んで勉強されている方も多いと思いますが、読み終わったら、得た知識や情報を使ってトークを作ってみて下さい。トークが作れたら、得た知識や情報はお客様に伝えることができます。トークが作れなかったら伝えることはできないと思いましょう。また、「読後にトークが数多く作れる本
長い間、当メルマガをお休みしまして申し訳ありません。再開致します。

保険の本や、医療事情などの周辺知識の本などを読んで勉強されている方も多いと思いますが、読み終わったら、得た知識や情報を使ってトークを作ってみて下さい。

トークが作れたら、得た知識や情報はお客様に伝えることができます。トークが作れなかったら伝えることはできないと思いましょう。

また、「読後にトークが数多く作れる本が実践で役立つ本」、という判断基準もありかもしれません。

頑張って下さい。

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]]> 総合力をつける 2008-12-02T12:35:07+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-85.html ■質問はできるだけ具体的に聞く■先輩や優績者に何か質問をしたり、セールスのやり方を聞く時は「どうやったら、（そんなに）数字が出るんですか？」などと、漠然とした聞き方をしないようにしましょう。質問はできるだけ具体的に聞かなければ、実践的な答えは返ってきません。例えば、「○○なお客様に、○○なプランを、この資料を使って提案しているのですが、よく○○と言われて断られてしまいます。どこを直したていったら良いでしょ
先輩や優績者に何か質問をしたり、セールスのやり方を聞く時は「どうやったら、（そんなに）数字が出るんですか？」などと、漠然とした聞き方をしないようにしましょう。

質問はできるだけ具体的に聞かなければ、実践的な答えは返ってきません。

例えば、「○○なお客様に、○○なプランを、この資料を使って提案しているのですが、よく○○と言われて断られてしまいます。どこを直したていったら良いでしょうか？」など。

━━　保険セールスのヒント【基礎編】　━━ ]]> 総合力をつける 2008-09-01T11:05:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-84.html ■「トーク力を磨く練習」■親しい人（身内や知人）に説明して、「なるほどねぇ。そういうことなんだね。いい話を聞いたよ。じゃあ、それ、お願いするよ」と言ってもらうことをイメージしながらトークを組み立てる、そういう練習を積み重ねると、トーク力が磨かれます。効果的なトークは、お客様の性格や家族構成、そして金銭感覚や経済的な状況などによって、違ってきます。そういったことが分かっている相手をイメージして、その相
親しい人（身内や知人）に説明して、「なるほどねぇ。そういうことなんだね。いい話を聞いたよ。じゃあ、それ、お願いするよ」と言ってもらうことをイメージしながらトークを組み立てる、そういう練習を積み重ねると、トーク力が磨かれます。

効果的なトークは、お客様の性格や家族構成、そして金銭感覚や経済的な状況などによって、違ってきます。

そういったことが分かっている相手をイメージして、その相手が「喜ぶ」ようなトークを組立てる、そういった練習は大変効果的です。

━━　保険セールスのヒント【基礎編】　━━ ]]> トーク力をつける 2008-06-10T10:30:00+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-83.html ■「予算を聞く前に、希望を聞く」■保障というのは、言われなければその必要性に気がつかない「潜在ニーズ型」の商品です。ですから、お客さまが自分の「ニーズ（必要だな…と思う気持ち）」や、「ウォンツ（欲しいな…と思う気持ち）」に気がついていない時に予算を聞くと、「出費は抑えたい」と思うのが普通ですから、予算は低くなります。予算を聞く前に、希望を聞きましょう。例えば、「医療保障は、いつまで、いくらぐらいが欲し
保障というのは、言われなければその必要性に気がつかない「潜在ニーズ型」の商品です。

ですから、お客さまが自分の「ニーズ（必要だな…と思う気持ち）」や、「ウォンツ（欲しいな…と思う気持ち）」に気がついていない時に予算を聞くと、「出費は抑えたい」と思うのが普通ですから、予算は低くなります。

予算を聞く前に、希望を聞きましょう。
例えば、「医療保障は、いつまで、いくらぐらいが欲しいですか？」など。

希望を充分に聞き出してから、次に予算をすり合わせるのです。

━━　保険セールスのヒント【基礎編】　━━ ]]> トーク力をつける 2008-06-08T21:23:52+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-82.html ■「今日の新聞に…」「昨日テレビで…」■お客様の会話の糸口がつかめない時に、重宝する話題として「時の話題」があります。「今日の新聞に、こんな記事がありましたね」「昨日テレビで、こんなことをやっていましたね」と切り出すと、お客様は「新しいニュースを知りたい」という気持ちを喚起されますから、耳を傾けやすくなります。この時に大切なのは、「適切な話題選び」です。そこからどう話を転換していくのか、その話をきっか
お客様の会話の糸口がつかめない時に、重宝する話題として「時の話題」があります。

「今日の新聞に、こんな記事がありましたね」「昨日テレビで、こんなことをやっていましたね」と切り出すと、お客様は「新しいニュースを知りたい」という気持ちを喚起されますから、耳を傾けやすくなります。

この時に大切なのは、「適切な話題選び」です。そこからどう話を転換していくのか、その話をきっかけに何を分かってもらおうとするのか、そういったことまで考えておくとさらに効果的です。

━━　保険セールスのヒント【基礎編】　━━ ]]> 提案力をつける 2008-06-08T21:23:19+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-81.html ■各特約のキャッチコピーを作る■この頃の保険は、特約の数が多く、それがお客様に「保険は複雑だ。分からない」と言われる要因にもなっています。特約の種類が多いということは、それだけお客様にあった保障プランを組立てられるということですが、特約１つ１つの特徴とメリットを、お客様が理解しなければ、お客様の満足度はあがりません。「各特約をひと言で表すキャッチコピー」を作ってみて下さい。お客様のためだけでなく、自
この頃の保険は、特約の数が多く、それがお客様に「保険は複雑だ。分からない」と言われる要因にもなっています。

特約の種類が多いということは、それだけお客様にあった保障プランを組立てられるということですが、特約１つ１つの特徴とメリットを、お客様が理解しなければ、お客様の満足度はあがりません。

「各特約をひと言で表すキャッチコピー」を作ってみて下さい。
お客様のためだけでなく、自分の中でも、整理ができて、とても役に立つと思います。

━━　保険セールスのヒント【基礎編】　━━ ]]> 提案力をつける 2008-06-08T21:22:53+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-80.html ■資料を多く渡し過ぎない■会って話ができない場合、資料を置いて来たり、郵送したりすると思いますが、資料の枚数が多いと逆効果です。封筒にドサッと入っていたら、その厚みだけで、もう見たくなくなってしまいます。「あとで見よう…」と思われてしまったら、どのくらいあとになってしまうか分かりません。必ず、手紙は必要です。手紙は、それでも「書いてくれたんだから、読まなきゃ」と思います。手紙に用件を簡潔に書きます。
会って話ができない場合、資料を置いて来たり、郵送したりすると思いますが、資料の枚数が多いと逆効果です。

封筒にドサッと入っていたら、その厚みだけで、もう見たくなくなってしまいます。
「あとで見よう…」と思われてしまったら、どのくらいあとになってしまうか分かりません。

必ず、手紙は必要です。手紙は、それでも「書いてくれたんだから、読まなきゃ」と思います。手紙に用件を簡潔に書きます。

資料の枚数は、必要最小限に抑え、番号をつけ、コメントを書き、付箋なども貼りましょう。

━━　保険セールスのヒント【基礎編】　━━ ]]> 活動力をつける 2008-06-07T22:14:01+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-79.html ■教育費の準備から親の保障へ■「子供の教育費の準備が大変だ」ということは、多くの親が分かっていますし、切実に感じてもいます。ですから、子供の教育費が現実問題どれだけかかるのかをデータで説明すると、興味を持って聞いてくれます。できるだけ、その話題を盛り上げ、そこから親の保障の必要性を話すとスムーズです。「実は、教育費の準備を考える時、もう一つ大事なことがあります。親が元気で働いていても大変な額ですから
「子供の教育費の準備が大変だ」ということは、多くの親が分かっていますし、切実に感じてもいます。

ですから、子供の教育費が現実問題どれだけかかるのかをデータで説明すると、興味を持って聞いてくれます。できるだけ、その話題を盛り上げ、そこから親の保障の必要性を話すとスムーズです。

「実は、教育費の準備を考える時、もう一つ大事なことがあります。親が元気で働いていても大変な額ですから、片親に何かあった時には、残された親は本当に大変になります…」など。

━━　保険セールスのヒント【基礎編】　━━ ]]> 提案力をつける 2008-06-07T22:13:44+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG http://hobiken12.blog21.fc2.com/blog-entry-78.html ■「生涯賃金」■保障額の3000万、5000万円は、日常的な感覚では大金に思えます。ですから、お客様は「そんなに大きな保障は要らない」と言ったりします。けれど、保険金は宝くじが当たったお金とは違います。残された家族が生きていくために必要なお金です。それをイメージしてもらうために「生涯賃金」で説明するのも有効です。例えば、20代が平均年収400万円×10年、30代が500万円×10年、40代が600万円×10年、50代が700万円×10年と
保障額の3000万、5000万円は、日常的な感覚では大金に思えます。ですから、お客様は「そんなに大きな保障は要らない」と言ったりします。

けれど、保険金は宝くじが当たったお金とは違います。
残された家族が生きていくために必要なお金です。

それをイメージしてもらうために「生涯賃金」で説明するのも有効です。

例えば、
20代が平均年収400万円×10年、
30代が500万円×10年、
40代が600万円×10年、
50代が700万円×10年とすると、総額は2億2000万円になります。

その収入が途中で途絶えたら大変なのです。

━━　保険セールスのヒント【基礎編】　━━ ]]> トーク力をつける 2008-06-07T22:13:24+09:00 ヒント基礎編 FC2-BLOG