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[基礎編] SML-A0097
■ハガキの活用■

セールス活動の中でも、見込客開拓が一番難しいと言われますが、その手段としては、訪問する、電話をする、手紙を出す、今の時代は、E-Mailを出す、などがあると思います。

この中で、労力や費用に対する効果が最も高いのは、多分「ハガキを出す」ことだと思います。

見込客が少なくて困っている人は、騙されたと思って1日10枚のハガキを出すことを自分に課してみて下さい。

できるだけ、手間はかけずに、それでいて相手が喜んでくれるような、できれば感動してくれるようなハガキを考えます。

絵ハガキも効果的かもしれません。


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━




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活動力をつける |2009-03-06| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0095
■ネットでトークの勉強■

この頃は、保険会社のホームページも、一般のお客様向けになってきました。

保険商品を分かりやすく説明していたり、ニーズを喚起するデータを掲載していたりしますので、トーク作りの参考になります。

勉強するポイントは、商品や特約の細かな違いをチェックするのではなく、自分がお客様の立場で見て、どういう言葉や言い回し、またデータだと「入りたくなるか」「必要だと思うか」をチェックすることです。

保険代理店のホームページも、大変良くできているところが数多くあり、参考になります。




━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━

活動力をつける |2009-02-18| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0094
■仮定法■

「仮定法」という手法があります。

「もし○○でしたら、○○ですか?」という聞き方をします。

例えば、
「もし、ご加入されるとしたら、AプランとBプランでは、どちらが良いですか?」

検討すると言うお客様に、
「もし、今週中にお決め下さい、と言いましたら可能でしょうか? 難しいですか?」


この言い方ですと受ける印象が和らぎますので、決定を促すようなこともサラリと言えます。


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━



活動力をつける |2009-02-06| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0093
■ハガキを出して電話をかける■

新商品が出た時や、魅力的なプランが設計できた時など、その魅力を簡単に書いたハガキを書き、契約者の中の該当者に送ります。

(今は、家のプリンターで、ハガキ印刷もできますから便利ですね)

ハガキを出して、2~3日後に簡単な電話をします。

「お忙しい所すみません。お変わりありませんか。良い情報がありましたので、ハガキを出しました。また、ご興味がありましたら、ご連絡ください」

こうした簡単なコンタクトを重ねることで、お客様をつなぎ止めることができ、
情報提供と情報収集もできます。


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━




活動力をつける |2009-01-30| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMK-A0081
■資料を多く渡し過ぎない■

会って話ができない場合、資料を置いて来たり、郵送したりすると思いますが、資料の枚数が多いと逆効果です。

封筒にドサッと入っていたら、その厚みだけで、もう見たくなくなってしまいます。
「あとで見よう…」と思われてしまったら、どのくらいあとになってしまうか分かりません。

必ず、手紙は必要です。手紙は、それでも「書いてくれたんだから、読まなきゃ」と思います。手紙に用件を簡潔に書きます。

資料の枚数は、必要最小限に抑え、番号をつけ、コメントを書き、付箋なども貼りましょう。

━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━

活動力をつける |2008-06-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMK-A0076
■週に2件の見込み作り■

スランプになる大きな要因は、見込みが枯れることと、明日やるべき行動が決まっていないことです。

「週に2件の新規見込み作り」を自分に課しましょう。
そして、そのための活動を組み込みましょう。

例えば、
簡単な提案書を郵送し、次のように電話をかけます。
「お送りした資料の件で、よろしければお伺いして、15分ほどご説明したいのですが、今週でしたら何曜日がご都合よろしいでしょうか…」

もちろん、100%面談できるわけではありません。確率が低ければ対象者を増やす、または、確率を上げる工夫をしましょう。

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活動力をつける |2008-06-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMJ-A0067
■eメールの活用■

この頃は、名刺にメールアドレスを印字している人も多くなりました。
メールで連絡ができる関係を作っておくと、いろいろと便利ですから、アドレス入りの名刺を交換した場合は、まず「何かご連絡をする時は、このアドレスにメールをしてもよろしいですか?」と聞きましょう。

そして、YESだったら、当日中に、確認とご挨拶のメールを出しましょう。
このメールを出すだけで、「私のアドレスはこれです」ということと、「この宛名のメールは、私からですからご安心下さい」という2つのことを伝えることができます。

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活動力をつける |2008-06-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMJ-A0065
■お客様との連絡の取り方■

お客様に保障提案をしていくうえで、必要な情報はいろいろありますが、重要なわりにしっかり聞けていない(情報収集できていない)項目に「連絡方法」があります。

「お客様は、どんな連絡方法を希望するのか」です。

早い段階で聞きましょう。例えば、「もし、今後何かご連絡を差し上げる際には、どんな形がよろしいでしょうか。お電話でしょうか。メールでしょうか。お電話でしたら何時頃が…?」などと聞きます。

電話も携帯か、会社か、自宅か。メールも会社か、個人か、携帯か、などしっかり聞いておきましょう。

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活動力をつける |2008-06-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMJ-A0058
■断られたらすぐ次の策を考える■

生命保険のセールスは、断られた後の対応がとても大切です。

なぜなら、断られることが多い商品だからです。そして、断られても終わりではないからです。

断られてもまた会うことができるように、ニコッと笑って「今回は残念でしたが、また良い情報がありましたらお知らせします」と言いましょう。

そして辞去したらすぐに、次の策を考えます。次のコンタクトはいつにしようか、次のアプローチはどの切り口にしようか…。
次の一歩が具体的に考えられれば、落ち込んでいる暇はありません。

━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━

活動力をつける |2008-06-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMJ-A0055
■「前向きな姿勢」と「前に進む(行動する)こと」■

後ろを向いて前に進んだら、後退します。
斜めに構えて前に進んだら、遠回りになります。
まず、まっすぐ前を向くこと、この姿勢が大切です。

次に、前に進む(行動する)ことが大切です。
一生懸命、知識を勉強しても、その知識を人に伝えなければ、人のためになりません。
一生懸命、プランを設計しても、そのプランに加入してもらわなければ、人のためになりません。
人(お客様)に対して行動を起こさなければ、どんなに良いことを考えていても、自己満足の域を出ません。

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活動力をつける |2008-06-07| Trackback:(0) | Comments(-)
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