■資料を多く渡し過ぎない■

会って話ができない場合、資料を置いて来たり、郵送したりすると思いますが、資料の枚数が多いと逆効果です。

封筒にドサッと入っていたら、その厚みだけで、もう見たくなくなってしまいます。
「あとで見よう…」と思われてしまったら、どのくらいあとになってしまうか分かりません。

必ず、手紙は必要です。手紙は、それでも「書いてくれたんだから、読まなきゃ」と思います。手紙に用件を簡潔に書きます。

資料の枚数は、必要最小限に抑え、番号をつけ、コメントを書き、付箋なども貼りましょう。

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■週に２件の見込み作り■

スランプになる大きな要因は、見込みが枯れることと、明日やるべき行動が決まっていないことです。

「週に２件の新規見込み作り」を自分に課しましょう。
そして、そのための活動を組み込みましょう。

例えば、
簡単な提案書を郵送し、次のように電話をかけます。
「お送りした資料の件で、よろしければお伺いして、15分ほどご説明したいのですが、今週でしたら何曜日がご都合よろしいでしょうか…」

もちろん、100％面談できるわけではありません。確率が低ければ対象者を増やす、または、確率を上げる工夫をしましょう。

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■eメールの活用■

この頃は、名刺にメールアドレスを印字している人も多くなりました。
メールで連絡ができる関係を作っておくと、いろいろと便利ですから、アドレス入りの名刺を交換した場合は、まず「何かご連絡をする時は、このアドレスにメールをしてもよろしいですか？」と聞きましょう。

そして、YESだったら、当日中に、確認とご挨拶のメールを出しましょう。
このメールを出すだけで、「私のアドレスはこれです」ということと、「この宛名のメールは、私からですからご安心下さい」という２つのことを伝えることができます。

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■お客様との連絡の取り方■

お客様に保障提案をしていくうえで、必要な情報はいろいろありますが、重要なわりにしっかり聞けていない（情報収集できていない）項目に「連絡方法」があります。

「お客様は、どんな連絡方法を希望するのか」です。

早い段階で聞きましょう。例えば、「もし、今後何かご連絡を差し上げる際には、どんな形がよろしいでしょうか。お電話でしょうか。メールでしょうか。お電話でしたら何時頃が…？」などと聞きます。

電話も携帯か、会社か、自宅か。メールも会社か、個人か、携帯か、などしっかり聞いておきましょう。

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■断られたらすぐ次の策を考える■

生命保険のセールスは、断られた後の対応がとても大切です。

なぜなら、断られることが多い商品だからです。そして、断られても終わりではないからです。

断られてもまた会うことができるように、ニコッと笑って「今回は残念でしたが、また良い情報がありましたらお知らせします」と言いましょう。

そして辞去したらすぐに、次の策を考えます。次のコンタクトはいつにしようか、次のアプローチはどの切り口にしようか…。
次の一歩が具体的に考えられれば、落ち込んでいる暇はありません。

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■「前向きな姿勢」と「前に進む（行動する）こと」■

後ろを向いて前に進んだら、後退します。
斜めに構えて前に進んだら、遠回りになります。
まず、まっすぐ前を向くこと、この姿勢が大切です。

次に、前に進む（行動する）ことが大切です。
一生懸命、知識を勉強しても、その知識を人に伝えなければ、人のためになりません。
一生懸命、プランを設計しても、そのプランに加入してもらわなければ、人のためになりません。
人（お客様）に対して行動を起こさなければ、どんなに良いことを考えていても、自己満足の域を出ません。

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■「商品が悪いから売れない」はダメ■

「悪い保険などない」と言われます。
「機能の割に価格が高い」ということもなければ、「ニーズがない」ということもありません。
同じ商品を数多く売る人がいます。
「商品が悪いから売れない」は言い訳にしかなりませんから、口にしてもダメで、思ってもダメです。

実は「会社が悪い…」「お客様が悪い…」もダメで、残るは「自分が悪いから売れない」になります。そして「自分を変えれば売れる」になります。
「簡単に言うな！」と言いたくなりますが、セールスの世界はそうなのです。

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■再訪問は感謝の言葉で始める■

お客様を再訪問する際は、「先日は、・・・ありがとうございました」という感謝の言葉で会話を切り出すと、その後がスムーズに進みます。

面談前に、その感謝の言葉を考えておきます。
何も思い浮かばなければ「先日はお時間をとっていただきまして、ありがとうございました」でも、良いでしょう。

より具体的な感謝の材料があった方が良いので、面談中に次回面談の感謝の言葉の材料を探したり、作ったりしましょう。
　例えば「先日は、大変良いお話を聞かせていただきまして、ありがとうございました」

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■電話でアポイントの留意点■

契約者に新しい提案をしたい場合、電話でアポイントをとった方が効率的ですが、その際、電話でいろいろと説明はせずに、「会う」約束をとりつけることだけに集中することが大切です。

トーク例としては
「実は○○さんにお知らせしたいことがありまして、明日か明後日にでも、ちょっとお伺いしようと思うのですが、○○さんのご都合としてはいつがよろしいですか？」「いえ、いろいろなお知らせですから、お会いしてお話しします。○○さんのご都合に合わせますので、いつがよろしいでしょうか？」

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■保全は訪問する■

保全で多いのは、入院給付金などの請求や、住所や名義などの変更だと思いますが、保全はどんな小さなことでも、電話や郵送で済まさずに、お客様の所（自宅や会社）に、できるだけ早く伺うことが、一番効果的な活動だと思います。

お客様の要望に迅速対応したことになります。
対面で手続き書類を書く方が、お客様が楽です。
アフターフォローの良さを見せることになります。
情報収集の機会になります。
何よりも、保障見直しのきっかけになります。

顧客満足を高めながら、見込作りができる良い機会です。

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