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[基礎編] SML-A0108
■セットにして持っていく■


出かける前に、今回の面談で使う資料は、使う順番で全てをセットにしておきましょう。

契約に必要な書類も1セットにして、クリアファイルに入れておきましょう。

お客様の前で資料を使って話すタイミングになった時に、1枚の資料を出すのではなく、何気なく、資料のセットを机の上に置いてしまえば、後が楽でスムーズになります。

同様に、設計書などを説明するタイミングになった時、設計書だけを出すのではなく、申込書までセットになったクリアファイルを、何気なく机の上に出してしまいましょう。


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━



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提案力をつける |2009-08-25| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0102
■生涯マネープランを書く■


お客様と「生涯マネープラン」の話ができたら、多方面から保障プランの提案ができ、契約後も末永い付き合いができ、追加契約もいただけます。

けれど一口に「生涯マネープラン」といっても広範囲にわたり、どこから勉強してよいのか迷います。

まずは、自分の「生涯マネープラン」を考えてみることです。一生涯の「収入と支出」を、大雑把に予測(想像)して書いてみることです。簡単にはできないと思いますが、お客様も同じです。

その作業を通して感じたことをお客様に話す、それが第一歩だと思います。


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提案力をつける |2009-05-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0096
■会話を記録する■

提案力をつける最も近道は、お客様との会話を記録することです。

お客様先を出たら、できるだけ早く字が書ける場所に行って、お客様との会話を思い出す限りノートに書きます。

話した言葉をそのまま書きます。

お客様の言葉もそのままを書きます。お客様の表情やしぐさもメモします。頭の中でお客様との時間を再現しましょう。

それを読み返せば、次にやるべきことが分かります。
分からない場合は、それを上司や先輩に見せれば的確なアドバイスをもらえます。それを続ければ提案力は確実にアップします。


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━



提案力をつける |2009-02-27| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SMK-A0089
■お客様に話させる■


提案の過程で一番多い失敗は、担当者が一方的に話し、お客様が話す時間が少ないことです。

「お客様が話す時間が長いほど、成約率は上がる」とも言われます。

お客様とキャッチボールしながら、お客様の気持ちや考えを探り、その上で、お客様が良い決断ができるようにリードするのが理想です。

…と言っても、お客様にどうやって話させるのか。

説明の最後の言葉を変えます。
「…と思います」で終わらずに「…と思いますが、○○さんはどう思いますか」

「…です」で終わらずに「…ですが、どう感じますか?」など。


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提案力をつける |2008-12-16| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMK-A0083
■「今日の新聞に…」「昨日テレビで…」■

お客様の会話の糸口がつかめない時に、重宝する話題として「時の話題」があります。

「今日の新聞に、こんな記事がありましたね」「昨日テレビで、こんなことをやっていましたね」と切り出すと、お客様は「新しいニュースを知りたい」という気持ちを喚起されますから、耳を傾けやすくなります。

この時に大切なのは、「適切な話題選び」です。そこからどう話を転換していくのか、その話をきっかけに何を分かってもらおうとするのか、そういったことまで考えておくとさらに効果的です。

━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━

提案力をつける |2008-06-08| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMK-A0082
■各特約のキャッチコピーを作る■

この頃の保険は、特約の数が多く、それがお客様に「保険は複雑だ。分からない」と言われる要因にもなっています。

特約の種類が多いということは、それだけお客様にあった保障プランを組立てられるということですが、特約1つ1つの特徴とメリットを、お客様が理解しなければ、お客様の満足度はあがりません。

「各特約をひと言で表すキャッチコピー」を作ってみて下さい。
お客様のためだけでなく、自分の中でも、整理ができて、とても役に立つと思います。

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提案力をつける |2008-06-08| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMK-A0080
■教育費の準備から親の保障へ■

「子供の教育費の準備が大変だ」ということは、多くの親が分かっていますし、切実に感じてもいます。

ですから、子供の教育費が現実問題どれだけかかるのかをデータで説明すると、興味を持って聞いてくれます。できるだけ、その話題を盛り上げ、そこから親の保障の必要性を話すとスムーズです。

「実は、教育費の準備を考える時、もう一つ大事なことがあります。親が元気で働いていても大変な額ですから、片親に何かあった時には、残された親は本当に大変になります…」など。

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提案力をつける |2008-06-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMK-A0075
■ネット上の「ライフプラン、シミュレーション」を活用する■

保障プランを設計する際、また、設計したプランを提案する際、お客様の将来のライフプランや、マネープランなどをシミュレートした資料を使うと、訴求力が上がると思います。

会社からそういったツールを提供されていない人や、会社の提供しているツールが自分には使いづらいと思う人は、インターネット上にもいろいろとありますので、活用されたら良いと思います。

「ライフプラン、シミュレーション」で検索すれば、見つけられます。

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提案力をつける |2008-06-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMK-A0071
■書類をていねいに扱う■

面談時に使う書類、例えば、パンフレットや提案書、設計書や申込書、その他の帳票類などは、ぞんざいに扱わないで、ていねいに扱い、常にきれいな状態で持参しましょう。

保険は商品自体は目に見えません。それを目に見える形にしているのが、そういった書類です。ですから、書類をぞんざいに扱うと、提案しているプランの商品価値が下がります。

宝石の販売員は宝石をぞんざいには扱いません。高価なもの貴重なものとして扱います。そして、お客様も販売員がていねいに扱うことを快く感じます。それと同様です。

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提案力をつける |2008-06-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMK-A0070
■頭で納得しても動かない■

人は、頭に知識を与えられても、実はなかなか動きません。
「~だから~すべきです」と言われて、納得したとしても、なかなか動きません。
そして、「そうは言っても、~だから動けない」と動かない理由を考えます。
これが断り文句になります。

でも、人は心にエネルギーを与えられると、動きます。
自分が「~したいな、~した方がいいな」と思うと、動きます。
そして、「私は~だから動く」と動く理由(自分への言訳)を頭で考えます。

ですから、セールスは頭に訴えるのではなく、心に訴えた方が成功するのです。

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提案力をつける |2008-06-07| Trackback:(0) | Comments(-)
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