■「今日の新聞に…」「昨日テレビで…」■

お客様の会話の糸口がつかめない時に、重宝する話題として「時の話題」があります。

「今日の新聞に、こんな記事がありましたね」「昨日テレビで、こんなことをやっていましたね」と切り出すと、お客様は「新しいニュースを知りたい」という気持ちを喚起されますから、耳を傾けやすくなります。

この時に大切なのは、「適切な話題選び」です。そこからどう話を転換していくのか、その話をきっかけに何を分かってもらおうとするのか、そういったことまで考えておくとさらに効果的です。

━━　保険セールスのヒント【基礎編】　━━

■各特約のキャッチコピーを作る■

この頃の保険は、特約の数が多く、それがお客様に「保険は複雑だ。分からない」と言われる要因にもなっています。

特約の種類が多いということは、それだけお客様にあった保障プランを組立てられるということですが、特約１つ１つの特徴とメリットを、お客様が理解しなければ、お客様の満足度はあがりません。

「各特約をひと言で表すキャッチコピー」を作ってみて下さい。
お客様のためだけでなく、自分の中でも、整理ができて、とても役に立つと思います。

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■教育費の準備から親の保障へ■

「子供の教育費の準備が大変だ」ということは、多くの親が分かっていますし、切実に感じてもいます。

ですから、子供の教育費が現実問題どれだけかかるのかをデータで説明すると、興味を持って聞いてくれます。できるだけ、その話題を盛り上げ、そこから親の保障の必要性を話すとスムーズです。

「実は、教育費の準備を考える時、もう一つ大事なことがあります。親が元気で働いていても大変な額ですから、片親に何かあった時には、残された親は本当に大変になります…」など。

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■ネット上の「ライフプラン、シミュレーション」を活用する■

保障プランを設計する際、また、設計したプランを提案する際、お客様の将来のライフプランや、マネープランなどをシミュレートした資料を使うと、訴求力が上がると思います。

会社からそういったツールを提供されていない人や、会社の提供しているツールが自分には使いづらいと思う人は、インターネット上にもいろいろとありますので、活用されたら良いと思います。

「ライフプラン、シミュレーション」で検索すれば、見つけられます。

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■書類をていねいに扱う■

面談時に使う書類、例えば、パンフレットや提案書、設計書や申込書、その他の帳票類などは、ぞんざいに扱わないで、ていねいに扱い、常にきれいな状態で持参しましょう。

保険は商品自体は目に見えません。それを目に見える形にしているのが、そういった書類です。ですから、書類をぞんざいに扱うと、提案しているプランの商品価値が下がります。

宝石の販売員は宝石をぞんざいには扱いません。高価なもの貴重なものとして扱います。そして、お客様も販売員がていねいに扱うことを快く感じます。それと同様です。

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■頭で納得しても動かない■

人は、頭に知識を与えられても、実はなかなか動きません。
「〜だから〜すべきです」と言われて、納得したとしても、なかなか動きません。
そして、「そうは言っても、〜だから動けない」と動かない理由を考えます。
これが断り文句になります。

でも、人は心にエネルギーを与えられると、動きます。
自分が「〜したいな、〜した方がいいな」と思うと、動きます。
そして、「私は〜だから動く」と動く理由（自分への言訳）を頭で考えます。

ですから、セールスは頭に訴えるのではなく、心に訴えた方が成功するのです。

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■自社にない保障への対応■

お客様が自社にない保障や、割安な保障を望んだ場合、排除するのではなくて、取り込んでしまうのも手かもしれません。その保障も含めたプランを提案するのです。

その保障のメリットやデメリットを説明し、自社プランとセットで加入することが、デメリットを最小限に抑えメリットを最大限にすることだ、というロジックです。

もし、最大のデメリットが担当者のいないことだとすると、「今、当社プランと一緒に加入すれば、自分が担当者の代わりになって、手続きのお手伝いをしてあげられる」というトークです。

この機会に「加入しているすべての保障を見直す」という展開にしたいものです。

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■自分や身内の保障プランを真剣に設計してみる■

いつもお客様の保障プランを考えている私たちですが、意外と「自分や身内の保障プラン」は真剣に考えたことがなかったりします。

もし、今、不調の人がいましたら、是非、設計してみて下さい。お客様の気持ちが分かります。

一番の副産物は、設計する過程での迷いや気持ちの揺れが、そのまま効果的なトークになることです。
例えば、「私も掛金が高くなるので、どうしようかなと思ったのですが、でも、この掛金を減らすことで、この保障がなくなると思ったら…」など。

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■データは、比較対象がある方が分かり易い■

プランの提案時にデータを提示する際は、そのデータだけでなく、比較できるデータも一緒に提示すると訴求力が増します。

例えば、三大疾病の平均入院日数や治療費のデータを提示するのなら、全平均も一緒に提示したり、日本の少子高齢化の状況を説明するなら、世界各国のデータも提示するなどです。

比較対象としてどんなデータを選ぶのかも、効果に差が出るところです。
お客様が「へぇ〜」と感嘆するようなものなら、効果は大です。

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■申込書を出すタイミング■

「申込書」がうまく出せない、という担当者の方は、次の事を試してみて下さい。

「申込書」は、設計書や資料の最後にあらかじめセットしておきます。面談時には一緒にカバンから出して、最初から机の上に置いてしまいます。
クリアファイルなどに入れてセットしておくと使いやすいでしょう。

また、お客様が署名、押印しやすいように、「申込書」の記入見本も作って、一緒にファイルしておくと良いでしょう。

何種類のプランから選んでいただく場合は、全てのプランの「申込書」を作ってセットしておきます。

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