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[基礎編] SMM-A0110
《話法例06》 担当者の説明に興味を持たせる話法例

「実は、私もこの仕事をする前まではそうだったのですが、保険は複雑で難しい…と感じられている方がとても多いのですが、○○さんはいかがですか?

細かい保障内容についてお話しする前に、保障プランを検討する時のポイントを先にお話させていただいてよろしいですか?」


(検討する時のポイントについては、自分の考えをまとめましょう。分かり易い言葉で、3つぐらいにまとめるのが適切でしょう)



━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━




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トーク力をつける |2010-07-01| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SMM-A0109
《話法例01》お客様の警戒心を薄める話法例


「私の話を聞いたら保険に入らなければならない…などと言うことは全くありませんから、どうぞご安心下さい。

情報収集のつもり、または勉強のつもりで聞いてもらえたら嬉しいです。

保険は、テレビでもよく宣伝されていますが、『よく分からない』という人がほとんどです。それは無理もないと思います。

多くの人が分からないまま、何らかの保険や共済に加入されています。

分からないで入っているより、少しでも分かった方が絶対良いですから、そのくらいのつもりで聞いて下さい。」


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━



トーク力をつける |2010-01-06| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0092
■話法のネタ帳を作る■


同じプランを提案しても、話し方が違えば成約率は違ってきます。

ですから、話法の勉強、改良はとても大切です。

効果的な勉強法をご紹介します。

保険会社や保険代理店のホームページを見れば、多くの説明文が載っています。

それを漫然と見るのではなく、また商品勉強と見るのではなく、話法の材料庫だと思って、そのつもりでよく見ましょう。

自分が納得した説明、心が動いた表現や言葉を書き留めましょう。

そして「話法ネタ帳」のようなものを作り、自分の話法作りに役立てましょう。


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━



トーク力をつける |2009-01-23| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SMK-A0088
■大切なことは3度言う■

説明する方としては、同じことを言うのは悪い気がしますが、セールスの場合は、「言った」かどうかの問題ではなく、「伝わった」かどうかの問題です。「分かってもらえた」かの問題です。

1度言った位で充分に伝わるものでしょうか。
また、他のことを考えている時は聞こえていないものです。
また、知識や意識がない時に聞くのと、知識を得た後、意識を持った後に聞くのでは、理解度や認識度が違います。

大切なこと、伝えたいこと、分かって欲しいことは、「最低3度は言う」トークを組み立てましょう。

━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━



トーク力をつける |2008-12-09| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SMK-A0085
■「トーク力を磨く練習」■

親しい人(身内や知人)に説明して、「なるほどねぇ。そういうことなんだね。いい話を聞いたよ。じゃあ、それ、お願いするよ」と言ってもらうことをイメージしながらトークを組み立てる、そういう練習を積み重ねると、トーク力が磨かれます。

効果的なトークは、お客様の性格や家族構成、そして金銭感覚や経済的な状況などによって、違ってきます。

そういったことが分かっている相手をイメージして、その相手が「喜ぶ」ようなトークを組立てる、そういった練習は大変効果的です。

━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━

トーク力をつける |2008-06-10| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMK-A0084
■「予算を聞く前に、希望を聞く」■

保障というのは、言われなければその必要性に気がつかない「潜在ニーズ型」の商品です。

ですから、お客さまが自分の「ニーズ(必要だな…と思う気持ち)」や、「ウォンツ(欲しいな…と思う気持ち)」に気がついていない時に予算を聞くと、「出費は抑えたい」と思うのが普通ですから、予算は低くなります。

予算を聞く前に、希望を聞きましょう。
例えば、「医療保障は、いつまで、いくらぐらいが欲しいですか?」など。

希望を充分に聞き出してから、次に予算をすり合わせるのです。

━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━

トーク力をつける |2008-06-08| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMK-A0079
■「生涯賃金」■

保障額の3000万、5000万円は、日常的な感覚では大金に思えます。ですから、お客様は「そんなに大きな保障は要らない」と言ったりします。

けれど、保険金は宝くじが当たったお金とは違います。
残された家族が生きていくために必要なお金です。

それをイメージしてもらうために「生涯賃金」で説明するのも有効です。

例えば、
20代が平均年収400万円×10年、
30代が500万円×10年、
40代が600万円×10年、
50代が700万円×10年とすると、総額は2億2000万円になります。

その収入が途中で途絶えたら大変なのです。

━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━

トーク力をつける |2008-06-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMK-A0072
■トーク作り■

次の文章の続きを、10個ほど書き出して下さい。

「お客様が、このプランに加入することによって、得ることができるメリット、または、避けることができるデメリットは…」

書き出せたら、それを中心にトークを組立てます。
その際、できるだけ具体的な表現を使い、お客様がその状況を想像できることが大切です。

例えば、「ガンになった時に、お金の問題で最新の治療をあきらめなければならない…、そんな切ない状況は避けられます。今、ガンの最新医療として注目を浴びている治療法は…(内容や費用を説明)」など。

━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━

トーク力をつける |2008-06-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMJ-A0068
■4つの金融商品の話から始める■

「保険の営業マン(ウーマン)」だと思われるよりも、「マネーの専門家」だと思われた方が、成約率は高くなります。

話し始めが肝心です。「マネーの専門家」だと思われるような話しをしましょう。

例えば…
「金融商品には大別すると4種類あります。
●預貯金などは、貯めるための金融商品
●有価証券などは、増やすための金融商品
●保険や共済は、備えるための金融商品
●ローンなどは、借りるための金融商品
 それぞれの特徴とメリット、デメリットをよく知って活用することが大切です」など。

━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━

トーク力をつける |2008-06-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMJ-A0066
■保障見直しの切り出し話法例■

(トーク例)
保険に良い保険、悪い保険があるわけではありません。

保険は基本的に「危険率」と「支払額」で掛金を計算しますので、そういう意味ではどの保険も同じで、基本的に「掛金の安いものは使う確率が低い」、「掛金の高いものは使う確率が高い」と思ってください。

ですから、大切なのは、「自分の望むプランかどうか」です。そしてその前に「自分の入っているプランが、どういう時にいくら支払われるのかを知っているかどうか」です。まず、加入内容を確認してみましょう。

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トーク力をつける |2008-06-07| Trackback:(0) | Comments(-)
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