■「トーク力を磨く練習」■

親しい人（身内や知人）に説明して、「なるほどねぇ。そういうことなんだね。いい話を聞いたよ。じゃあ、それ、お願いするよ」と言ってもらうことをイメージしながらトークを組み立てる、そういう練習を積み重ねると、トーク力が磨かれます。

効果的なトークは、お客様の性格や家族構成、そして金銭感覚や経済的な状況などによって、違ってきます。

そういったことが分かっている相手をイメージして、その相手が「喜ぶ」ようなトークを組立てる、そういった練習は大変効果的です。

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■「予算を聞く前に、希望を聞く」■

保障というのは、言われなければその必要性に気がつかない「潜在ニーズ型」の商品です。

ですから、お客さまが自分の「ニーズ（必要だな…と思う気持ち）」や、「ウォンツ（欲しいな…と思う気持ち）」に気がついていない時に予算を聞くと、「出費は抑えたい」と思うのが普通ですから、予算は低くなります。

予算を聞く前に、希望を聞きましょう。
例えば、「医療保障は、いつまで、いくらぐらいが欲しいですか？」など。

希望を充分に聞き出してから、次に予算をすり合わせるのです。

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■「生涯賃金」■

保障額の3000万、5000万円は、日常的な感覚では大金に思えます。ですから、お客様は「そんなに大きな保障は要らない」と言ったりします。

けれど、保険金は宝くじが当たったお金とは違います。
残された家族が生きていくために必要なお金です。

それをイメージしてもらうために「生涯賃金」で説明するのも有効です。

例えば、
20代が平均年収400万円×10年、
30代が500万円×10年、
40代が600万円×10年、
50代が700万円×10年とすると、総額は2億2000万円になります。

その収入が途中で途絶えたら大変なのです。

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■トーク作り■

次の文章の続きを、10個ほど書き出して下さい。

「お客様が、このプランに加入することによって、得ることができるメリット、または、避けることができるデメリットは…」

書き出せたら、それを中心にトークを組立てます。
その際、できるだけ具体的な表現を使い、お客様がその状況を想像できることが大切です。

例えば、「ガンになった時に、お金の問題で最新の治療をあきらめなければならない…、そんな切ない状況は避けられます。今、ガンの最新医療として注目を浴びている治療法は…（内容や費用を説明）」など。

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■４つの金融商品の話から始める■

「保険の営業マン（ウーマン）」だと思われるよりも、「マネーの専門家」だと思われた方が、成約率は高くなります。

話し始めが肝心です。「マネーの専門家」だと思われるような話しをしましょう。

例えば…
「金融商品には大別すると４種類あります。
●預貯金などは、貯めるための金融商品
●有価証券などは、増やすための金融商品
●保険や共済は、備えるための金融商品
●ローンなどは、借りるための金融商品
　それぞれの特徴とメリット、デメリットをよく知って活用することが大切です」など。

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■保障見直しの切り出し話法例■

（トーク例）
保険に良い保険、悪い保険があるわけではありません。

保険は基本的に「危険率」と「支払額」で掛金を計算しますので、そういう意味ではどの保険も同じで、基本的に「掛金の安いものは使う確率が低い」、「掛金の高いものは使う確率が高い」と思ってください。

ですから、大切なのは、「自分の望むプランかどうか」です。そしてその前に「自分の入っているプランが、どういう時にいくら支払われるのかを知っているかどうか」です。まず、加入内容を確認してみましょう。

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■必要な知識は？■

保険セールスに知識は必要です。
でも、それは商品知識ではなく、「なぜ、その保障が必要か」を説明するための知識です。

お客様から次のように質問されたとしたら、何と説明しますか？

簡単に、明瞭に、お客様から「なるほどねぇ」と言う言葉を引き出せるような、そんな説明をするために必要な知識を勉強して下さい。

●３つの質問
「なぜ、この額の死亡保障が必要なのですか？」
「なぜ、この額の医療保障が必要なのですか？」
「なぜ、この額の老後保障が必要なのですか？」

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■トークを組立てる■

トークは、お客様のメリットを中心に組立てます。

お客様のメリットを考えるために、次の２つの質問に答えて下さい。

(Q1)お客様から「私がこのプランに入るメリットは何ですか？」と聞かれたら、何と答えますか？
できたら、その答えを５つ書いてください。

(Q2)お客様から「私があなたの会社に入る（または、あなたから入る）メリットは何ですか？」と聞かれたら、何と答えますか？
できたら、その答えを３つ書いてください。

(1)と(2)の答えを入れて、トークを組立ててください。

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■トークにストーリー（物語）を■

セールストークは「何のために話すのか」と言いますと、最終的にお客様に「契約という行動を起こしてもらう」ためです。

話しを聞いたお客様が、最終的に「そうだな、必要だな」または「入りたいな」と思うこと、これがゴールです。

ゴールを明確にしてから、ゴールを目指してトークを組み立てて下さい。

トーク作りは、どういう流れにするのか、ストーリー（物語）性が大切です。
そして、心に響くような言葉や表現、事例を入れると効果的です。

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■仕組みの説明を、支払い例の紹介に変更する■

医療保障などの説明は、仕組みの説明よりも支払い例の紹介の方が、訴求率が高くなります。

例えば、「日帰りの入院から対象になり、１日当たり5,000円の入院給付金が出ます」という仕組み説明ではなくて、「白内障の手術などは日帰り入院が一般的ですし…」や「例えば、胃ガンの平均入院日数は○日ですから、○日入院して手術を受けた場合は、入院給付金と手術給付金の合計で○円、受取れます」などです。

トークのその点を変更するだけで、訴求率アップします。

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