■「もう少し考えさせて欲しい」■

最後の段階で、
「もう少し考えさせて欲しい」
「今、決めなくても良いだろう？」
などと、お客様に言われると、
「どうぞ、よくお考え下さい。お気持ちが決まりましたら、ご連絡ください」などと言ってしまいがちですが、
決断を先送りにすることは、お客様にとっても、担当者にとっても、良い対応だとはいえないかもしれません。

「今決めなければならないということはないのですが、説明を聞いた後が、一番良い決断を下せると言います。今の時点ではどうお考えですか？」などと、一度は促してみましょう。



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■「掛金が難しい」に対する牽制球■


今も昔も一番多い断りが「掛金が難しい…」だと思います。

あらかじめ牽制球を投げておく方法もあります。

「保障見直しを考える時には、どうしても掛金のことが気になりますが、最終的には、ご予算の中での調整になりますので、まず、保障を設計していく段階では、欲しい保障、必要な保障を先に考えて、そのあとで掛金で保障内容を調整していきましょう。その方が、結果的に、満足できる保障プランになるようです」などと、リードします。


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■断りを予測する■


設計書を作ったら、どういう順番で、どういう言葉を使って説明するのか、提案のシナリオ（台本）を考えますが、その時に、お客様の断りの言葉も予測して、台本に入れ込みましょう。

「断りは、お客様サイドのことだから分からない…」と思うかもしれませんが、そのお客様のことをある程度知っていれば、ほとんど「当たる」と言われています。

とにかく、まずは、予測をしてみて下さい。

予想が当たるようだったら、予測した断りの言葉に対する対応方法を、あらかじめ先輩などに聞いてから出掛けましょう。


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■「掛金が高い」に対する対応■


断りの言葉で一番多いのは、「良いのは分かるんだけど、掛金がねぇ」「余裕があったら入るんだけどね」「その掛金では無理です」」「もう少し安くならないですか」など、保険料に対するものだと思います。

一番多い断りなのですから、あらかじめ、そう言われた場合の対応策を考えていきましょう。

できるだけその金額で説得するのか。
減らすなら、どこを減らすのか。
死亡保障なのか、特約なのか。
月の保険料を1,000円減らすプラン、2,000円、3,000円位まではシュミレーションしていきましょう。

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■よくある断りへの対応話法を作る■

保険セールスは「断りの回数は多いが、断りの種類は少ない」と言われます。
ですから、よくある断りへの対応話法を作ることが大切です。

次のような断りへの対応話法を作りましょう。
「掛金が払えない（高い）」
「もう少し考えさせて欲しい」
「妻（主人）に相談する（相談したら反対された）」
「今入っているのをやめられない」
「必要ない」

お客様は担当者によって断り文句を変えませんから、優績者も同じようなことを言われますが、対応できているのです。優績者に聞いて研究しましょう。

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●断りの言葉を収集する

保険は、（担当者にもよりますが）OKをいただく回数よりも、断りを受ける回数の方が数倍多いと言われます。そして、断られると、プランだけでなく、人格までも拒絶されたような気になり、つらいものです。

けれど、保険は、断りの回数は多いが、断りの種類は少ないとも言われます。

セールス担当者の使っているトークや性格、活動方法によっても、断り文句は違ってきますので、一度、自分が受けた断りの言葉を、全てノートに記録してみることをお勧めします。すると、対応策も見えてきます。

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