■子供の物は喜ばれる■

人間関係を築く際に、気のきいたプレゼントは有効です。

けれど、過大な贈り物や、理由のない贈り物は、警戒され逆効果も生みます。
最も警戒されずに、喜ばれ、感謝されるのは、子供の物でしょう。

今は、少子化の影響か、子供に向けるエネルギーがとても強いと言われます。
また、子供の物は、安くてかわいい物も数多くあります。

アプローチグッツに子供用を用意するとか、本人の誕生日より子供の誕生日にプレゼントするとか、さまざまな場面で「これ、お子さんに…」と渡せる物を工夫しましょう。

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■お客様が入院したらお見舞いに行く■

お客様が病気やケガで入院された時などは、お役に立つことができる時です。活動の中で「お見舞いに行く」ことの優先順位は高くしましょう。

お見舞いに行った先でどのように振る舞えばよいのか…ですが、まず「具合はいかがですか？」と相手を気遣い、そして「何かお手伝いができることはありませんか？」などと聞くと良いでしょう。

そして、「今回のような場合、ご加入いただいている保険にはこのような保障がありますから…」と、さりげなく保障内容を説明することも大切です。

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■自分のスタンスを決める■

「お客様にどういう人間だと思われたいのか」を決めることが大切です。

「保険を売るだけの人」はさけたいものです。

「有益な情報をくれる役に立つ人」
「専門知識がある頼りになる人」
「ライフプランについて考えさせてくれる相談できる人」など。

スタンスを決めたら、次にお客様にそう思われるような言動を考えます。
何を勉強すれば良いのか、
どんな情報を集めれば良いのか、
どのようにお客様にそれを伝えれば良いのか、
どんな風にお客様と付き合っていけば良いのか、
などを具体的に考えて実行します。

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■宿題に、ていねいに対応することで人間関係を構築する■

人間関係を構築する方法にもいろいろとありますが、アプローチの仕方によって、契約への距離に差が出てきます。
つまり、「親しい間柄にはなれたけど、なかなか契約にはつながらない」ようなケースもあるということです。

お客様に「保険や保障に対して、疑問に思うことや、分からないと思うことはありませんか？」と声をかけ、お客様から質問が出たら、その１つ１つをていねいに調べて答えていくと、契約への距離の短い人間関係を構築することができます。

■「妻（夫）に相談する」の応酬話法■

一例です。
「奥様（ご主人）に話したら、何と言うと思いますか？」と聞きます。

その答えが、「掛金が高い、と言うと思う」なら、本人が「高い」と思っている可能性が高くなります。

「相談する」場合、その本人がどう思っているかによって、相談の仕方が違ってきます。
簡単に言えば、本人が入りたいと思っていれば「入っていいよな」と聞き、本人が断りたいと思っていれば「入らなくていいよな」と聞きます。

つまり、「相談する」の場合も、本人の加入意欲を高めることがカギだということです。

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■勉強と実践、どちらが先か■

新人が一番落ちやすい落とし穴は、「充分な知識がないから売れない」または「充分な知識を得てから売りにいくべきだ」という考えです。

はっきり言います。お客様に会わずに勉強ばかりをしていると、害になります。勉強と実践を交互に繰り返しましょう。

１つのことを勉強する→お客様に話してみる→宿題をもらう（または足りない知識に気づく）→お客様の宿題に答えるために（または足りない知識を補充するために）必要な勉強をする→お客様に話してみる→・・・
この繰り返しが一番良いでしょう。

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■お客様との類似点を探す■

人には「自分と類似点を持っている人を受け入れやすい」という特性があります。

例えば
「同じ○○県の出身だった」
「同じ○○チームを応援していた」
「同じペットを飼っていた」
「同じ趣味を持っていた」
「子供の年齢が同じだった」
「出身校が同じだった」など、類似点が見つかると、急に親しく感じます。昔からの知り合いのような気がします。

ですから、お客様の情報収集は、保障設計に必要な情報だけでなく、人間関係作りに効果的な「類似点」情報を見つけることも大切です。

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お客様に好かれるコツは、先にお客様を好きになること。

心理学では「好意を持ってくれた相手に好意を持つ」という現象を、返報性（お返し）の好意と呼びます。
逆も言えます。そのお客様を「嫌だな」と思えば、お客様も担当者を「嫌だな」と思いやすいということです。
私たちはプロですから、先に「好意を持つ」ことです。

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