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[基礎編] SML-A0099
■2ステップ提案■


経験の浅い担当者が「法人契約」活動を始めたい場合は、2ステップ提案の方が良いでしょう。

2ステップ提案というのは、例えば、まず情報を提供して、「ご興味はありますか?」と質問をし、「興味がある」と言われたら、「どんな点にですか?」と1歩踏み込んで、社長のニーズを聞き出します。

「では、次回、その点について、詳しい資料をお持ちします。1日お時間をいただいて、明後日以降でお時間をいただくとしたら…」と次回のアポを取ります。

そして、次回までに必死になって魅力的なプレゼンを準備するのです。



━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━




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法人開拓力をつける |2009-04-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0098
■法人契約のアプローチ法■


法人契約に関しても、今の時代は、新規加入でアプローチするよりも、保障見直し、例えば「今加入している保障を整理して、ダブりやモレをチェックするだけで、掛金的にも保障内容的にも良くなるケースが多いのですが…」とアプローチした方が、聞く耳をもってもらえます。

まず、簡単に3つのグループに分類し、それぞれの特徴や長所短所を説明して、社長の希望を聞くと良いでしょう。

1…節税効果は高いが、資産性は低いもの
2…資産性は高いが、節税効果は低いもの
3…節税効果も資産性もあるもの


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━




法人開拓力をつける |2009-03-30| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編]SMH-A0028
法人契約活動のコツ

●直接社長に電話でアポイントをとる
「○○のご案内をしたいので、○日にお目にかかりたいのですが、ご都合はいかがですか」と、会いたいという意志をはっきり伝える。

●提案は短期間で集中して
社長は忙しいので、短期間で集中的に進めることが大切。商品説明よりも、導入後の効果、その理由、メリットとデメリットを、端的に説明する。

●面談中は社長の考えを聞く
「私はこう思うのですが、社長はどう思われますか」「社長のお考えを聞かせていただけますか」と、社長の考えを聞くトークを多用する。

━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━

法人開拓力をつける |2008-06-06| Trackback:(0) | Comments(-)



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