■「予算を聞く前に、希望を聞く」■

保障というのは、言われなければその必要性に気がつかない「潜在ニーズ型」の商品です。

ですから、お客さまが自分の「ニーズ（必要だな…と思う気持ち）」や、「ウォンツ（欲しいな…と思う気持ち）」に気がついていない時に予算を聞くと、「出費は抑えたい」と思うのが普通ですから、予算は低くなります。

予算を聞く前に、希望を聞きましょう。
例えば、「医療保障は、いつまで、いくらぐらいが欲しいですか？」など。

希望を充分に聞き出してから、次に予算をすり合わせるのです。

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