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[基礎編] SML-A0102
■生涯マネープランを書く■


お客様と「生涯マネープラン」の話ができたら、多方面から保障プランの提案ができ、契約後も末永い付き合いができ、追加契約もいただけます。

けれど一口に「生涯マネープラン」といっても広範囲にわたり、どこから勉強してよいのか迷います。

まずは、自分の「生涯マネープラン」を考えてみることです。一生涯の「収入と支出」を、大雑把に予測(想像)して書いてみることです。簡単にはできないと思いますが、お客様も同じです。

その作業を通して感じたことをお客様に話す、それが第一歩だと思います。


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━




提案力をつける |2009-05-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0101
■断りを予測する■


設計書を作ったら、どういう順番で、どういう言葉を使って説明するのか、提案のシナリオ(台本)を考えますが、その時に、お客様の断りの言葉も予測して、台本に入れ込みましょう。

「断りは、お客様サイドのことだから分からない…」と思うかもしれませんが、そのお客様のことをある程度知っていれば、ほとんど「当たる」と言われています。

とにかく、まずは、予測をしてみて下さい。

予想が当たるようだったら、予測した断りの言葉に対する対応方法を、あらかじめ先輩などに聞いてから出掛けましょう。


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━



断りへの対応力をつける |2009-04-24| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0100
■長く勤めるつもりで…■


成績が低迷している担当者の、その要因のひとつに、自分自身が「いつまで勤めるか分からないから…」と思っていることがあげられます。

セールスの仕事は、来週の予定が立っていない、来月の見込みがないような時もあります。

そうなると、気持ち的に不安になり、つい「いつまで続けられるか…」と思いやすいのですが、そういう気持ちで仕事をして、良いことは何もありません。

辞めそうな担当者から保険に入りたいお客様などいませんから、悪循環になります。

長く続けるつもりで仕事をして欲しいと思います。


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━



モチベーション力をつける |2009-04-14| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0099
■2ステップ提案■


経験の浅い担当者が「法人契約」活動を始めたい場合は、2ステップ提案の方が良いでしょう。

2ステップ提案というのは、例えば、まず情報を提供して、「ご興味はありますか?」と質問をし、「興味がある」と言われたら、「どんな点にですか?」と1歩踏み込んで、社長のニーズを聞き出します。

「では、次回、その点について、詳しい資料をお持ちします。1日お時間をいただいて、明後日以降でお時間をいただくとしたら…」と次回のアポを取ります。

そして、次回までに必死になって魅力的なプレゼンを準備するのです。



━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━




法人開拓力をつける |2009-04-07| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0098
■法人契約のアプローチ法■


法人契約に関しても、今の時代は、新規加入でアプローチするよりも、保障見直し、例えば「今加入している保障を整理して、ダブりやモレをチェックするだけで、掛金的にも保障内容的にも良くなるケースが多いのですが…」とアプローチした方が、聞く耳をもってもらえます。

まず、簡単に3つのグループに分類し、それぞれの特徴や長所短所を説明して、社長の希望を聞くと良いでしょう。

1…節税効果は高いが、資産性は低いもの
2…資産性は高いが、節税効果は低いもの
3…節税効果も資産性もあるもの


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━




法人開拓力をつける |2009-03-30| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0097
■ハガキの活用■

セールス活動の中でも、見込客開拓が一番難しいと言われますが、その手段としては、訪問する、電話をする、手紙を出す、今の時代は、E-Mailを出す、などがあると思います。

この中で、労力や費用に対する効果が最も高いのは、多分「ハガキを出す」ことだと思います。

見込客が少なくて困っている人は、騙されたと思って1日10枚のハガキを出すことを自分に課してみて下さい。

できるだけ、手間はかけずに、それでいて相手が喜んでくれるような、できれば感動してくれるようなハガキを考えます。

絵ハガキも効果的かもしれません。


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━




活動力をつける |2009-03-06| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0096
■会話を記録する■

提案力をつける最も近道は、お客様との会話を記録することです。

お客様先を出たら、できるだけ早く字が書ける場所に行って、お客様との会話を思い出す限りノートに書きます。

話した言葉をそのまま書きます。

お客様の言葉もそのままを書きます。お客様の表情やしぐさもメモします。頭の中でお客様との時間を再現しましょう。

それを読み返せば、次にやるべきことが分かります。
分からない場合は、それを上司や先輩に見せれば的確なアドバイスをもらえます。それを続ければ提案力は確実にアップします。


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━



提案力をつける |2009-02-27| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0095
■ネットでトークの勉強■

この頃は、保険会社のホームページも、一般のお客様向けになってきました。

保険商品を分かりやすく説明していたり、ニーズを喚起するデータを掲載していたりしますので、トーク作りの参考になります。

勉強するポイントは、商品や特約の細かな違いをチェックするのではなく、自分がお客様の立場で見て、どういう言葉や言い回し、またデータだと「入りたくなるか」「必要だと思うか」をチェックすることです。

保険代理店のホームページも、大変良くできているところが数多くあり、参考になります。




━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━

活動力をつける |2009-02-18| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0094
■仮定法■

「仮定法」という手法があります。

「もし○○でしたら、○○ですか?」という聞き方をします。

例えば、
「もし、ご加入されるとしたら、AプランとBプランでは、どちらが良いですか?」

検討すると言うお客様に、
「もし、今週中にお決め下さい、と言いましたら可能でしょうか? 難しいですか?」


この言い方ですと受ける印象が和らぎますので、決定を促すようなこともサラリと言えます。


━━ 保険セールスのヒント【基礎編】 ━━



活動力をつける |2009-02-06| Trackback:(0) | Comments(-)
[基礎編] SML-A0093
■ハガキを出して電話をかける■

新商品が出た時や、魅力的なプランが設計できた時など、その魅力を簡単に書いたハガキを書き、契約者の中の該当者に送ります。

(今は、家のプリンターで、ハガキ印刷もできますから便利ですね)

ハガキを出して、2~3日後に簡単な電話をします。

「お忙しい所すみません。お変わりありませんか。良い情報がありましたので、ハガキを出しました。また、ご興味がありましたら、ご連絡ください」

こうした簡単なコンタクトを重ねることで、お客様をつなぎ止めることができ、
情報提供と情報収集もできます。


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活動力をつける |2009-01-30| Trackback:(0) | Comments(-)
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