「保険セールスのヒント」基礎編

■やる気を出す方法■

自分のやる気をいかに高め、保持できるかが、セールスの世界では成功のカギです。

けれど、やる気というのは厄介なもので、成績が良い時はやる気が出ますが、悪い時はやる気が出ません。本当は、成績が悪い時ほどやる気を出さなければ、そこから脱出できないのに…です。

簡単な方法は「やる気は伝染します」ので、意欲の高い人に接すること、意欲の高い人の本を読むことです。

もう１つは、専門知識を増やすことです。保障や人生設計の知識を増やせば、それを誰かに教えてあげたいという気持ちになり、それがやる気になります。

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■週に２件の見込み作り■

スランプになる大きな要因は、見込みが枯れることと、明日やるべき行動が決まっていないことです。

「週に２件の新規見込み作り」を自分に課しましょう。
そして、そのための活動を組み込みましょう。

例えば、
簡単な提案書を郵送し、次のように電話をかけます。
「お送りした資料の件で、よろしければお伺いして、15分ほどご説明したいのですが、今週でしたら何曜日がご都合よろしいでしょうか…」

もちろん、100％面談できるわけではありません。確率が低ければ対象者を増やす、または、確率を上げる工夫をしましょう。

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■ネット上の「ライフプラン、シミュレーション」を活用する■

保障プランを設計する際、また、設計したプランを提案する際、お客様の将来のライフプランや、マネープランなどをシミュレートした資料を使うと、訴求力が上がると思います。

会社からそういったツールを提供されていない人や、会社の提供しているツールが自分には使いづらいと思う人は、インターネット上にもいろいろとありますので、活用されたら良いと思います。

「ライフプラン、シミュレーション」で検索すれば、見つけられます。

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■子供の物は喜ばれる■

人間関係を築く際に、気のきいたプレゼントは有効です。

けれど、過大な贈り物や、理由のない贈り物は、警戒され逆効果も生みます。
最も警戒されずに、喜ばれ、感謝されるのは、子供の物でしょう。

今は、少子化の影響か、子供に向けるエネルギーがとても強いと言われます。
また、子供の物は、安くてかわいい物も数多くあります。

アプローチグッツに子供用を用意するとか、本人の誕生日より子供の誕生日にプレゼントするとか、さまざまな場面で「これ、お子さんに…」と渡せる物を工夫しましょう。

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■目標達成のスキル■

目標を達成するための活動計画作りの手順をご紹介します。

1…与えられた目標の１〜２割アップを自分の目標にします。
2…見込客（提案できる人）を書き出して、見込み数字を書きます。
3…合計した数字に自分の成約率をかけ算します。
4…自分の目標に満たなければ、補充しなければなりません。
5…まず、見込客１人ひとりの保障アップを検討します。
6…次に、見込客の家族への提案を検討します。
7…次に、見込客自体を再度捜します。
8…2〜7を繰り返し、充分な数字が見込めたら、活動計画作ります。

見込客の顔が見えていないと、具体的な活動計画は立てられません。

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■トーク作り■

次の文章の続きを、10個ほど書き出して下さい。

「お客様が、このプランに加入することによって、得ることができるメリット、または、避けることができるデメリットは…」

書き出せたら、それを中心にトークを組立てます。
その際、できるだけ具体的な表現を使い、お客様がその状況を想像できることが大切です。

例えば、「ガンになった時に、お金の問題で最新の治療をあきらめなければならない…、そんな切ない状況は避けられます。今、ガンの最新医療として注目を浴びている治療法は…（内容や費用を説明）」など。

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■書類をていねいに扱う■

面談時に使う書類、例えば、パンフレットや提案書、設計書や申込書、その他の帳票類などは、ぞんざいに扱わないで、ていねいに扱い、常にきれいな状態で持参しましょう。

保険は商品自体は目に見えません。それを目に見える形にしているのが、そういった書類です。ですから、書類をぞんざいに扱うと、提案しているプランの商品価値が下がります。

宝石の販売員は宝石をぞんざいには扱いません。高価なもの貴重なものとして扱います。そして、お客様も販売員がていねいに扱うことを快く感じます。それと同様です。

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■頭で納得しても動かない■

人は、頭に知識を与えられても、実はなかなか動きません。
「〜だから〜すべきです」と言われて、納得したとしても、なかなか動きません。
そして、「そうは言っても、〜だから動けない」と動かない理由を考えます。
これが断り文句になります。

でも、人は心にエネルギーを与えられると、動きます。
自分が「〜したいな、〜した方がいいな」と思うと、動きます。
そして、「私は〜だから動く」と動く理由（自分への言訳）を頭で考えます。

ですから、セールスは頭に訴えるのではなく、心に訴えた方が成功するのです。

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■自社にない保障への対応■

お客様が自社にない保障や、割安な保障を望んだ場合、排除するのではなくて、取り込んでしまうのも手かもしれません。その保障も含めたプランを提案するのです。

その保障のメリットやデメリットを説明し、自社プランとセットで加入することが、デメリットを最小限に抑えメリットを最大限にすることだ、というロジックです。

もし、最大のデメリットが担当者のいないことだとすると、「今、当社プランと一緒に加入すれば、自分が担当者の代わりになって、手続きのお手伝いをしてあげられる」というトークです。

この機会に「加入しているすべての保障を見直す」という展開にしたいものです。

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■４つの金融商品の話から始める■

「保険の営業マン（ウーマン）」だと思われるよりも、「マネーの専門家」だと思われた方が、成約率は高くなります。

話し始めが肝心です。「マネーの専門家」だと思われるような話しをしましょう。

例えば…
「金融商品には大別すると４種類あります。
●預貯金などは、貯めるための金融商品
●有価証券などは、増やすための金融商品
●保険や共済は、備えるための金融商品
●ローンなどは、借りるための金融商品
　それぞれの特徴とメリット、デメリットをよく知って活用することが大切です」など。

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